马明哲名言 马明哲有什么名言嘛108

　　借力奥运

　　2002年盐湖城冬季奥运会：Wasatch啤酒

　　2002年盐湖城冬奥会上，A－B酿酒公司（百威啤酒的制造商）以5000万美元巨资买下了“奥林匹克”字样和五环标识的使用权。与此同时，盐湖城当地一家小小的不起眼的酿酒商在自己的货车上刷上了“Wasatch，2002年冬奥会非官方啤酒”字样，大造声势，轻而易举地夺走了众人的眼球，削弱了A－B酿酒公司的营销效果。

　　2004年雅典夏季奥运会：家得宝

　　世界家居用品零售连锁巨头家得宝是第28届奥运会中非奥运营销当中的明星。它参与了美国奥委会的“工作机会项目”，将一些美国运动员视为自己公司的员工，付给他们工资和福利。带着这种家得宝雇员身份参加雅典奥运会的美国运动员一共有71名（49名在夏季奥运会、22名在残奥会），这让非奥运赞助商的家得宝跟奥运扯上了关系。同时，这家公司在店内布置了与这些运动员相关的宣传材料，使“奥运会运动员是家得宝员工”的定位深入人心。

　　销售和营销是两个不同的概念，销售应含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展进程中，有两个因素缺一不可，那那就“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：那就面对竞争异常激烈的市场，怎么样使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。怎么样管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；怎么样构建我们的销售网络；怎么样维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。所以，销售也离不开管理，没好的管理就好的销售。

　　现在的好些企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位好的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。

　　例：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之因此有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，那就他即懂得管理又懂得销售。因此大家千万别只顾埋头苦干，应学学管理之道，机会对我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!

　　那么怎么样能做好销售呢？

　　这里包括了二个地方：一是做为企业怎么样做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员怎么样做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应怎么样做好销售。

　　爱迪生说过一句话：“世界上没真正的天才，所谓的天才那就99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功那就99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，所以他们的话都有道理，从这三句话能够：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出好些、好些，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们能够得到如下的公式：

　　销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

　　不知大家对这个公式认同吗？

　　那怎么样做好销售有了答案：

　　第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

　　要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

　　勤奋体现在下列一些地方：

　　一、勤学习，不断增高、丰富自己。

　　1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才干以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才干赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

　　2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等都应不断汲取。如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负怎么样、姚明表现状态、皇马六大巨星状态怎么样、贝利加盟皇马了吗等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢哪些就和他聊哪些。

　　3．学习管理知识。这是对自己的增高，我们不能总停止在现有的程度上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是哪些，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

　　二、勤拜访。

　　一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员那就“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

　　1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

　　2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，因此我们应做到既敢说又会说。

　　3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，因此要学会宽容，自我调节。

　　4．“飞毛腿”---不用说了，那就六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，增高工作效率。

　　三、勤动脑。

　　那就要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是哪些，然后有根据地制定解决方案。

　　销售工作中常存在几个假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能所以不敢再去拜访。这是因为我们没分清到底是哪些原因，因此我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

　　四、勤沟通。

　　人常说：“当局者迷”，因此我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是怎么样解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的方法，共同增高。

　　五、勤总结。

　　有总结才干有所增高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验能够移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

　　第二：灵感。

　　灵感是哪些？灵感那就创意，那就创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维形式去面对市场。灵感能够说无处不在。

　　1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了以及亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样能够打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

　　2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

　　3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

　　第三：技巧。

　　技巧是哪些？那就办法，而且销售技巧自始至终贯穿整个进程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

　　与客户交往进程中主要有三个阶段：

　　一、拜访前：

　　1．要做好访前计划。

　　(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

　　(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才干减少沟通障碍。

　　(3)事先考虑周全，就能够在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

　　(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

　　2．前计划的内容。

　　(1)确信最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

　　(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个哪些样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

　　(3)预测可能提出的问题及处理方法。

　　(4)准备好有关材料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

　　二、拜访中：

　　1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的那就推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，那就把客户当成“攻打对象”。

　　2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们能够在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

　　3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，因此我们在拜访前就要搜集材料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

　　下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

　　F---Fewture(产品的特征)

　　A---Advantage(产品的功效)

　　B---Bentfit(产品的利益)

　　在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才干打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽方法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，因此大家记住，在应用本法则时，能够省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

　　三、拜访后：

　　1．一定要做访后分析。

　　(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看什么目的达成了，什么目的没达成。

　　(2)分析没达成目标的原因是哪些，怎么样才干达成。

　　(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，什么方面做的不够好。

　　(4)分析自己在拜访进程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

　　(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在哪些方面需要更好的改善。

　　2．采取改进措施。

　　(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并改善自己的缺陷和弱点，才干更好的增高。

　　(2)“天下只怕有心人”，对拒绝与排斥的客户，要多研究办法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

　　做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些有些人会做得差些？

　　现在做销售的人，特别是一线的销售人员，都很年青，受的教育程度大部份都不低，按理说大家的智商都差不多的，做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些有些人会做得差些？我觉得跟几个方面有关系：

　　1.跟企业有关系

　　很多公司，你进去也是发不了财的，做销售的人其实都很单纯，刚开始无非就是想多挣几个钱，现在是市场经济，相似的、可替代的产品和服务太多了，产品和服务本身也是很重要的，客户也不是傻子，网上一查，什么产品不是一大堆？平安公司董事长马明哲一句名言，原话记不得了，意思是打败就是打“后寝”，太精典了！他说的后寝就是产品和服务本身！但话说回来了，公司什么都好，那要你销售人员干嘛？不过，这也是非常重要的一方面。另外一方面，企业没有一个好的理念，大部份的公司老板没有自己的理念，整个一个公司的文化明显就是以老板为核心，全公司的人都是为老板干活的，员工的价值就是获得老板的开心，获得老板的欣赏，以提高自己的工资，说直点，就是在这样的公司干，自己没什么价值体现。

　　所以，再强调第一句话，并不是所有的公司，你进去了都能赚到钱！同时也告诉很多企业的老板，想一想，搞这个企业，除了钱外，你还有什么目的？写出来，天天讲！直到所有员工做梦时都在说为止！

　　2.跟学习和方法有关系

　　销售的职业，很多人错误地认为，是个人，只要大脑没有问题，能说话，就可以做好，认为销售很简单，不需要学习，只要拿着产品见人就推销即可。其实销售跟研发差不多，研发一个产品是一件不容易的事，但你要知道中国有句古话：“江山易改，本性难移”，客户用别的公司产品很多年了，为什么要买你的？你要改变别人的想法，而且经常都是改变一群人的想法，容易吗？即使相同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可寻？很多书本上讲的，也许在几十年前还可以用，有些招数还没说出口，就被客户骂出来了，“小样，还想给我下套，跟我耍小聪明，老子就不买你的！”。平安保险公司董事长马明哲说过一句话：“做好销售的人都是些天才！”这话听了很提劲！人家很早就认识这一点了，难怪这家公司成为世界500强企业！

　　那到底学习应该怎么学呢？

　　一、跟TOP学，只要是销售做的好的人，不管是什么行业的，你要主动找他谈，这职业，最好的捷径永远是师傅带徒弟，给TOP拎包，不要觉得什么不好意思；相信我，一定没错，看完这篇文章，你就缠着你们公司销售做得最好的同事，你给他拎几天包，跟他跑几天，也许你会少走几年的弯路，一定值。

　　二、与同事多讨论，你的同事也许比你做得差，但旁观者清，请他给你提建议，把你前前后后与客户交往的过程都讲出来，把你所担心的也说出来。一定一定保持真诚学习的心态，相信你的同事也同样会认真地帮你分析；坚持这种好习惯，如果你是销售主管，一定一定创造一个这种交流的分为，每天规定交流30分钟。你的整个销售团队业绩一定会提升的；

　　三、学习一个良好的习惯，就是写日报，周报。天天坚持写，写今天与客户的交流情况，自己的心得，下一步的做法，以及本月的目标！把每天的日报都保存起来，一个月翻一次，你会发现自己进步得非常快！

　　四、向客户学习，这个绝对不是一个空话，如果你手上已有了合作的客户，了解一下他为什么喜欢你的产品，他有什么要求！可能你手上的客户有限，但你可以直接去找你别的同事手上已在合作的客户谈，每个月花一天时间在已合作的老客户身上，他们会告诉你很多很多东西的，另外，在非工作时间，向拒绝跟你合作的客户谈，告诉他不是推销，真诚希望向他请教，请他给予自己一点指导！这个绝对会让你少走一年的弯路。

　　★姓名：马明哲他是广东阳春八甲人

　　★身份：平安保险集团董事长

　　★美称：“金融帝国”混业格局的领军人物

　　★简介：马明哲，货币银行学博士，南开大学兼职博士生导师，广东省政协常委，人大代表。亚洲唯一出任美国中央高科技保险公司的独立董事。

　　《平安心语》

　　读《平安50万人的执行力》一文谈我们公司的发展

　　马明哲先生写的《平安50万人的执行力》一文，描述了平安保险公司在自己的带领下是如何突破重重困难，由小变大，由弱变强，逐步走向成功的。文中重点介绍了执行力在这一过程中的重要作用，用文章中的一句话就是“一流的战略、二流的执行”不如“二流的战略、一流的执行”，这就是战略与执行的关系，这就是执行的重要性。

　　执行力这么重要，那么我们怎样做才能提高执行力？要提高执行力必须明确一下四点：

　　第一，执行目标是什么。执行目标是执行的前提，它告诉我们执行的目的，它指明了执行的方向。

　　第二，执行人是谁。执行人是执行实施的主体，执行人个人素质是一个团队执行能力强弱的基础。一个团队的执行能力如何？不仅要看执行人的个人素质，还要看整个团队的组织理解力、组织行动力、组织掌控力、组织推动力和组织持续力。

　　第三，执行标准是什么。执行标准是执行的基础，他告诉我们执行的度，执行的对错好坏。

　　第四，执行的纪律是什么。执行纪律是执行的核心，执行没有纪律作保证，执行就会缺少力度，也就很难实现执行目标。

　　马明哲，货币银行学博士，南开大学兼职博士生导师，广东省政协常委，人大代表。亚洲唯一出任美国中央高科技保险公司的独立董事。

　　马明哲1988年起担任中国平安保险公司董事、总经理；1994年至今任中国平安保险股份有限公司董事长。2003年2月，在马明哲的指挥下平安集团分业重组落幕，正式更名为“中国平安保险(集团)股份有限公司”，集团控股设立中国平安人寿保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司、中国平安保险海外(控股)公司、平安信托投资公司。

2020-10-15

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